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Fantasie anregen: So verkaufen sich Häuser an Interessenten

Die Eltern ziehen ins Seniorenheim - jetzt soll ihr altes Haus verkauft werden. Häufig macht es nicht den besten Eindruck: Die Möbel sind dunkel, die Räume klein, alles ist ein wenig verwohnt. Aber es gibt Tricks, die Wirkung zu verbessern.
18. September 2017, 04:10 Uhr
Von Katja Fischer, dpa
Viele Häuser verkaufen sich zunächst nicht so gut. Es kann sich daher auszahlen, das Haus optisch nochmal aufzuwerten und so Interessenten zu überzeugen.
Viele Häuser verkaufen sich zunächst nicht so gut. Es kann sich daher auszahlen, das Haus optisch nochmal aufzuwerten und so Interessenten zu überzeugen.

Wer sein Haus verkaufen möchte, sollte überlegen, wie es auf den potenziellen Käufer wirkt. Die Ausstattung der Räume und persönliche Gegenstände wirken vielleicht einladend und wohnlich, können aber das Bild der Immobilie auch verfälschen.

«Es ist ratsam, vor dem ersten Besichtigungstermin alle unnötigen Sachen aus dem Weg zu räumen», sagt Eva Neumann von Haus & Grund Deutschland in Berlin. «Je neutraler das Haus präsentiert wird, desto leichter fällt es den Interessenten, es sich nach dem eigenen Geschmack eingerichtet vorzustellen.»

Es kann sich auszahlen, das Haus optisch aufzuwerten , bevor die Kaufinteressenten kommen. Frische Farben, moderne Gardinen, Pflanzen, vielleicht sogar neue Küchenfronten wirken Wunder. «Damit lassen sich viele ältere Häuser schneller und zu einem besseren Preis verkaufen», weiß Sun Jensch, Geschäftsführerin des Immobilienverbandes Deutschland (IVD) in Berlin.

Viel Geld im Vorfeld zu investieren, in der Hoffnung, den Verkaufspreis damit zu erhöhen, kann allerdings auch nach hinten losgehen. «Klar ist es schön, ein frisch saniertes Bad zu präsentieren», sagt Neumann. «Aber wenn der Kaufinteressent hellblaue Fliesen den hellgrünen vorgezogen oder statt einer Wanne lieber eine Dusche hätte, geht die ganze Rechnung nicht auf.»

Um herauszufinden, wo sich etwas verändern lässt, sollte der Verkäufer versuchen, das Gebäude mit einer gewissen Distanz zu betrachten. «Das ist nicht einfach, aber man muss sich klarmachen, dass das Haus nun ein Verkaufsobjekt ist, das mit anderen Immobilien auf dem Markt konkurriert», erklärt Christina Wellhausen von der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign in Wiesbaden. Home Stager beraten Hausverkäufer bei der Präsentation ihrer Immobilie und richten Gebäude für den Verkauf optimal her.

Wer den neutralen Blick von außen sucht, kann Freunde und Bekannte bitten, das Haus aus der Besucherperspektive zu begehen. Damit lässt sich Betriebsblindheit überwinden. Was den Bewohnern vielleicht gar nicht mehr auffällt, sticht Gästen schnell ins Auge.

«Überquellende Mülltonnen vor dem Hauseingang, Blumenkübel mit vertrockneten Pflanzen, der Gartenschlauch quer über dem Weg oder defekte Gehwegplatten machen keinen guten Eindruck», zählt Neumann auf. Ebenso wie Staub, Schmutz und Spinnweben in Kellern und Abstellräumen oder ungeputzte Fenster in den Innenräumen.

Aktuell wechseln viele Häuser aus den 1960er und 1970er Jahren die Besitzer. Diese Immobilien jüngeren Interessenten schmackhaft zu machen, ist nicht einfach. «Viele solcher Wohnungen sind vollgestellt mit dunklen schweren Möbeln», erklärt Jensch. «Bad und Küche sind abgenutzt, es besteht Renovierungsbedarf. Das schreckt Käufer erst einmal ab.» Und sie können sich oft nicht vorstellen, wie das Haus mit einer modernen Einrichtung aussieht.

Das Home Staging, das professionelle Herrichten des Gebäudes nur für den Verkauf, soll diese Fantasie anregen. Es funktioniert ähnlich wie ein Schaufenster, das zum Kauf von Waren verführen soll. «Natürlich ersetzt die Immobilienpräsentation nicht die Modernisierung des Hauses und sagt nichts über seine inneren Werte», betont Wellhausen.

Zur optimalen Verkaufsvorbereitung gehört für Besitzer daher auch, wichtige Unterlagen über den technischen Zustand zusammenzustellen: Angaben zur Höhe der Energiekosten, Pläne und Grundrisse der Immobilie, Wartungsverträge und Rechnungen über Sanierungsmaßnahmen. «So belegen die Eigentümer, dass sie sich kontinuierlich um das Haus gekümmert haben und es gut in Schuss ist», sagt Neumann.